卓诗尼牵手奇点云 ：抓住会员的品牌才有未来

管理大师彼得·德鲁克说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们。”

卓诗尼，这家国内女鞋的领军企业，忠实地实践着这句话，并且在过去数年，从全国3000家门店中，收获了800多万客户。

      “留住他们！”在创造客户的喜悦之后，卓诗尼马上就面临了新的挑战，“如何留住客户？”

      答案是：通过数据，让会员真正成为企业的资产。

去年8月，卓诗尼与奇点云结缘，就会员深度挖掘项目-CDP（Customer Data Platform, 客户数据平台）项目达成合作，奇点云帮助卓诗尼通过会员全景洞察，构建了全域会员标签体系；通过会员智能化运营的工具，实现了会员数字化精细运营的闭环，通过更贴心、更细致的体验，持续运营和改善会员服务。

在奇点云的支持与会员运营配合下，短短2个月间，卓诗尼的票券营销触达转化就从1%提升至6%-8%，抓住了更多会员的心。

      关于“卓诗尼”

卓诗尼成立于1998年，集女鞋研发、生产、销售、电子商务于一体，经过20年的市场磨砺，已成长为中国时尚女鞋行业领军企业，全国门店逾3000家，年零售额超40亿元。集团旗下现有Josiny卓诗尼、O.E欧意等品牌，坚持以用户需求为导向，致力于为消费者提供多品牌多品类的时尚潮品。

（一）新问题：无法沉淀的客户

在探讨“怎么留住客户”之前，许多企业面临的问题首先是：“客户是谁？”

以前，卓诗尼是这样回答的：参考相对充足的电商平台数据，来推测线下消费者的情况；借助客户调研、专业咨询公司做品牌定位与消费者研究等方式，帮助建立对消费者的认知；在CRM（客户关系管理系统）中存有基本完整的会员基础信息；在POS（销售终端系统）中留存消费者的支付数据。

然而随着数字化浪潮席卷行业，激烈的市场变化和逆转的供需环境不断给企业带来挑战，卓诗尼发现这个传统的答案或已无法跟上消费者的步伐：

- CRM、POS两套系统并未打通、互相割裂，使得会员运营的数据使用只能停留在人工查询、验证的阶段，无法进一步挖掘、分析、应用；

- 长时间、低效率的传统调研难以支撑对庞大客群的细分和洞察，

- 依托咨询、调研得到的结果还与落地存在脱节，老客引流、复购提升等关键环节依旧成谜。

“我们做过许多尝试，比如让门店的小伙伴们手动打标签，把会员标签反馈到系统里，”卓诗尼业务负责人介绍，“但随之而来的是数据准确性、标准型、响应速度等问题。”

具有前瞻数据视野的卓诗尼意识到：“CRM+POS+调研+咨询+经验”，可以解决业务中的问题，却无法沉淀下可运营的客户。

带着“用户资产数字化、标签化”、“用户运营数据形成闭环”的任务，卓诗尼把目光投向了奇点云的奇点CDP。

      奇点CDP，奇点云自研的会员数字化运营平台，聚焦营销场景，帮助企业打通分布于会员、订单、售后等内部系统中的客户数据，并在此基础上进行消费人群的智能化洞察与分类标签生产，以帮助企业快速建立包括产品定位、客群圈选、营销投放与效果评估在内的大数据营销闭环，系统化提升企业获利能力。

（二）新答案：奇点CDP帮助卓诗尼抓住会员

简单来说，奇点CDP为卓诗尼做了三件事：

      1、整合了会员全域数据

将POS、CRM、SAP、线上商城、老CRM、老商城等现存系统数据以及历史备份的数据，都纳入到CDP各层次模型中来，形成了完整的卓诗尼会员全域数据库，真正实现了会员“全景洞察”。

举个例子，奇点云融合了CRM和POS系统的数据，统一以手机号作为唯一标识，辅以门店ID属性，建立了会员全域数据库，为后续的订单、优惠券、积分等模型的设计打下基础。同时，打通了SAP、POS、物料（商品）体系，统一以门店标识符、物料代码进行体系维系，增加门店ID、门店代码、物料ID、物料代码、物料大类等属性和维度，为后续CDP标签、小票、商品订单明细等DWD模型、DWS模型的设计及标签分层等统一规则。

此外，奇点云在CDP中也加入了线上数据，让会员数据更丰富，会员形象更丰满。

      2、构建了会员标签体系

奇点CDP把客群特征分为4个属性——人群自然属性、商品偏好属性、消费行为属性、RFM属性，并基于业务需求与会员数据洞察，在这4个属性下确定了80多个标签。将这80多个标签进行多系统全域数据的输出，以供企业高效、便捷地使用。

标签分类示例

      3、提供了会员智能化运营工具

以会员全域数据和标签体系为基础，奇点CDP实现了客群圈选。客群圈选模块提供了简洁易用的人群与属性标签管理界面，以帮助业务人员根据需要快速圈选所需客群。

卓诗尼CDP系统-客群洞察圈选-局部 示意图

企业运营人员不仅可以在系统内查看会员的属性分布、偏好特征、会员生命周期，增进对会员的了解，还可以依据标签圈选目标人群，基于“先洞察，后圈选”的理念，了解客群后，针对性地进行会员运营。

例如，运营人员选中标签后，可以先在系统中看到这个标签背后分类人群的业务价值（“人数”、“销售额”等维度），在理解客群的基础上再进行运营；再如，CDP接入了卓诗尼短信营销通道，会员运营人员可以在圈选目标人群后直接进行短信投放，生日祝福、营销活动等信息传播更为精准、便捷。不同的会员受到不同的定制化信息，其体验感相较于“通投”也更好、更贴心。

另外，奇点CDP还实现了会员客群的持续跟踪管理。在系统内可以看到会员若干月内的趋势变化，消费趋势分析、消费特征分析与异常分析从而成为可能。

      由此，从客群圈选到客群运营，再到客群消费跟踪分析，依据对效果的判断反哺客群运营策略，形成了会员数字化运营的完整闭环。

奇点CDP客群基础流程

（三）新疗效：从1%到8%，降本增效看得见

老话说得好，“不看产品，看疗效”。

基于会员全域数据、会员标签体系及会员智能化运营工具，卓诗尼的两个任务——“用户资产数字化、标签化”、“用户运营数据形成闭环”正式完成。那么奇点云为卓诗尼打造的CDP效果到底怎么样？

（编辑：宁德站长网）

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