朱啸虎：6个月后还有20%用户，你就能做到10亿美金

其次，高速扩张。互联网公司打赢传统企业最大的优势是非线性扩张。房地产是典型的线性扩张，造第一幢房子要1000万，造第二幢房子还要1000万。而互联网是非线性的，建一个平台开始投入非常大，可能需要几千万甚至上亿，但建完这个平台再赚第二个1000万就很容易。

最后，很重要的一点就是可防御。互联网公司往往看不到对手在哪儿，但对方可能半年就能把你灭掉，所以一定要想清楚这个战场是否是可防守的。

举个例子，北京曾经的布丁优惠券，团队、业绩还可以，但现在公司没有了，它就是非常典型的不可防御的企业。优惠券和团购面向的用户群、商户是一样的，但在一笔线下交易里，优惠券只能切一两个点，而团购可以切5-10个点，点评和美团合并以后可以切10-20个点，就可以养很大的线下队伍，因此做优惠券是没办法防御的。

e代驾也非常典型，它是一个非常低频的应用。滴滴做代驾之前，e代驾非常成功，有两三个亿收入，而且盈利，但滴滴打车切入代驾以后，就把它打得没有生意了，因为打车是高频业务，切入代驾相当容易。三国兵法讲“未虑胜，先虑败”，创业者在创业之前一定要想清楚：这个点是否进可攻、退可守。

怎么考量是否可防御呢?可以从几个方面来看。

一是依赖度，如果你需要依赖一个大平台去获取用户，那基本上很难守住，所有人都可以花钱从百度买流量，拼钱你拼不过大公司;二是你有没有控制力，对比家政服务和打车服务，家政服务的消费者和阿姨非常容易达成长期关系，那么这个平台就没有价值了，但一个司机不可能长期服务于一个消费者，那这个平台就有价值;三是管理难度，如果你的管理难度很高，同样有防御力。

资本寒冬中把握住节奏

在今年的资本寒冬里，投资人关心的问题更现实了。我们是A轮投资者，主要关心三个问题。

第一，你的商业模式成立吗，到底能不能赚钱?A轮最重要的就是证明商业模式。去年资本泡沫时期，大家都在追求迅速扩张规模，可能都忘了这个概念。

第二，你的配送成本、订单履行成本怎样，毛利能不能覆盖订单履行成本?说到底还是能不能赚钱。

第三，如果能赚钱，你的获客成本是多少，这个客户交易多少笔以后，你才能把获客成本赚回来?

每个阶段你的任务都不一样。天使阶段，你要组建团队，寻找商业模式;A轮就是磨合团队，找对商业模式。我们投A轮一般希望这个团队至少磨合了6个月。我们希望你控制好规模，最好控制在一个城市，甚至是北京、上海的一个区域里，烧钱速度控制在每月30万-50万人民币。

今天的商业模式和以前很不一样，三五年前，中国任何一个商业模式可能已经在美国验证过了，风险相对较小;移动互联网时代，中国和美国时差很短，基本就几个月时间，甚至很多时候是中国先做，美国再抄中国的。你创业的时候，这些商业模式都没有被证明过，可能只是从逻辑上看是成立的，但不知道现实中是否可行，所以一定要控制烧钱速度，这样可以试错。

A轮资金一般只够10-18个月。如果你3-6个月之后发现这个商业模式不行，那最多只能尝试三个错误。但是，现在融资没有三四个月拿不到钱，如果把下一轮融资时间考虑在内，你只有两次犯错的机会。所以，最好把烧钱速度控制在很小范围内，并且尽快试错，发现数据不行就马上改商业模式。

B轮的时候，烧钱规模可以稍微放大一点，但最好在每月100万人民币以内。在A轮单点证明商业模式以后，你必须证明可复制性：一是证明商业模式可复制，不仅能在某个城市成功，而且可以复制到3-5个城市;二是证明团队可复制、可标准化、可规模化，能复制3-5个团队到3-5个城市去，都做成功。C轮以后可以扩张到20个城市以上，去占领中国的核心城市，如果你占领了中国20个以上的核心城市，基本上就可以了。

在去年的泡沫期，你要踩油门，否则融资会落后于竞争对手，但在资本寒冬期，市场更加理性了，一定要把握好节奏。

6个月后的用户留存决定成败

我一直在说商业模式，它看上去很简单，就是“收入-成本=利润”，但互联网创业者往往不能真正理解这个公式。

到底怎么计算互联网公司能不能赚钱呢?互联网公司最核心的就是获取客户，像腾讯的微信、QQ这种靠用户之间口碑传播的应用是非常少的，绝大多数互联网产品都需要花钱去买用户。VC是愿意帮你花钱买用户的，但我们关心一点，就是你花钱买来的用户能留下来多少，留下来的用户每次到你这里能贡献多少毛利，他一年中消费多少频次。

如果把这些数据存在一起，还是用“收入-成本=利润”，就是你从这个客户身上获取多少收入、多少毛利，减去获客成本就是最终利润。这就是用户留存数据。我们经常问CEO，你第一是看什么数据，是销售额、毛利、利润，还是用户留存情况。CEO对这个问题的回答反映了其对商业模式的认知，他到底知不知道这个商业模式的核心成功因素是什么。

用户留存数据就是核心数据。但是，很多CEO不知道什么叫做用户留存，尤其是长期用户留存，他只关心一天留存或者七天留存。一天和七天留存对游戏公司可能比较重要，但对于大部分互联网平台，我们更关心长期留存，尤其是6个月以后的留存。

大部分互联网公司的用户留存都会逐渐往下走，第一个月掉50%左右，第二个月掉20%多，但6个月以后基本上会稳定在一个数字，这个数字很重要，是20%还是10%，或者5%、3%。绝大部分互联网产品可能在6个月之后的用户留存只有1%、2%，这种互联网产品没前途，花在获取用户上的钱全打水漂了。

我们的标准是6个月以后如果还有20%的用户留存，那么这个平台就是有价值的，有机会做到10亿美金以上。

我们发现最好的平台有翘尾效应。像滴滴打车，它是有强网络效应的平台，用户留存一开始往下走，等到平台规模足够大以后会翘起来，这种公司非常有价值，能够做到百亿美金以上。

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（编辑：宁德站长网）

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