点点客黄梦：SaaS电商营收5把刀，蛋糕是这样切的

理科生的做法是指销售是一个技术活，销售过程需要分得细一点。从打电话开始，多少电话量、多少高质电话、多少拜访量、客户级别划分。每一步考核的转化率、产品是重是轻、实施周期是长是短、价格是低是高。这些决定了电话量每天是 100 个合理还是 50 个合理、每个月的拜访量到底是 10 个合理还是 30 个合理。

经过一段时间的摸索，我们找到了一套适合自己产品特点的数值。数量大概多少、转化率大概多少，然后我要确保我们销售团队不折不扣地完成这个数值，好的就留下，不好的淘汰，这是理科生的一方面。

文科生的做法就是要求每个销售都达到要求还是比较苛刻困难的，因为人毕竟不是机器。他们被客户拒了会有挫败感，这就需要不断去调节团队氛围。我们大部分销售是 90 后，我们会去团建、想办法激励他们，逐渐摸索出了一套适合 90 后的方法。比如经常举办睡衣趴、蹦床等活动。

SaaS选方向要避开巨头，流量要共享

韦物主义：现阶段互联网有的话题是没法避开的，特别是借助社交平台，怎么跟大象起舞?微信也好，微博也好，他们都是金主爸爸，怎么跟他们一起做会比较好，让他们不封杀我们?

黄梦：首先大家都是开放平台，我们使用开放平台，不违反平台规则;另外我们的业务取向和利润取向一定要避开他们的主要方向，像支付，广告是他们做的。除次之外，怎样给B端、C端提供更多的服务，应该也是大的平台方喜欢的。

韦物主义：比如说像支付这种就不做了，那你们会给商家做哪些方向的深入服务?

黄梦：我们会在商家允许的情况下做一些流量的匹配，这个商家有 1000 个消费者，那个商家有 5000 个，另一个商家有 3000 个。我们会把消费者的数据打散，比如让买袜子的客户怎样愿意去再买化妆品，通过这种方式把交易效率提升，为客户带来一些增量。

韦物主义：明白。你们给不同的客户进行不同的、个性化的解决方案，是这个意思吗? 

黄梦：假如你是卖袜子的，你有 1000 个用户，通过我们的大数据计算，你现在的用户里有某些用户买内衣的可行性是非常高的。在允许的情况下，我们会推内衣的优惠券在你们平台上。通过这种方式把交易量给做到了，然后再做收益上的分成。

所有点点客平台的流量都是共通的，流量本身肯定是可以互相转化的。消费者有什么交易倾向，有什么样的交易爱好，在商家允许的情况下，我们会互推优惠券，把交易拉大，然后再给商家看分成机制，做更好的匹配。

SaaS客户要抓一头，要么塔尖要么塔基

韦物主义：你们怎么获客呢?怎样获取更多的潜在客户?很多2B公司只有几个销售，去接触几个客户。

黄梦：我们研究过，古今中外基本上都是靠销售来推，要不直营，要不通过渠道。

2C很多时候会做很大的市场投放，2B也有一些企业这样做，但效果比较勉强。很多时候还是要通过地推的方式，去说服、打电话拜访。比方说用户体验会，参加一些会展，百度资源投放，这是有用的，但是做大规模普遍性的市场投放效果好像不太好。

韦物主义：有的投资人说你们别做标准化，因为其实小企业都不掏钱买SaaS，只有20%的大企业买SaaS，你就去做大的。在电商行业是这种特征还是怎么样?

黄梦：因为中国SaaS起步没几年，我觉得其实大家都在摸索，我们认为应当吃两端。要么做金字塔的塔尖，做 6000 万， 3000 万;要么就老老实实做几万块钱， 10 万、 20 万、 30 万的服务，这是我们的理解。要么是塔尖，要么是塔基。

（编辑：宁德站长网）

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