饿了么CEO张旭豪：在我心中，饿了么只能排在第三位……

过去我们创业其实想打造一家像硅谷巨头一样的公司。我们是因为看了一个电影《硅谷海盗》，讲的乔布斯和比尔·盖茨，两个人打来打去，最终把PC普及到全世界。那里面让我印象很深刻的一个桥段，就是乔布斯到施乐去，看到了一个鼠标，这样一种交互方式他觉得非常有远见，认为这就是未来人机交互的方式。电脑要普及运用到大众市场，必须要有一个很好的用户体验、一个好的人机交互方式，那我们把这些东西拿过来。我觉得好像最终这个伟大的事情背后，其实是一个很小的切入点。

我们在四楼前台也写了这句话：要做伟大的事情，都有一个小切入点。

▲“要做伟大的事情，都有一个小切入点”这句话被印在饿了么总部的墙上

当时我们想创业，可切入点到底是在什么地方？我和康嘉的专业是建筑节能，跟能源有关，我们在建筑节能领域是不是有创业机会？我们在房地产领域是不是有创业机会？然后呢我们聊天南地北的项目，聊到后面肚子就饿了。肚子饿了以后，我发现这好像是一个刚需。是不是可以从这个角度来进行创业？于是，我们第二天就开始了网上订餐的创业，买了很多的电瓶车。

面对补贴，饿了么用技术跟商业模式的创新干掉对手

我们最早就亲自做配送，帮助商户解决配送的问题。当时我还记得有个公司叫小叶子当家，我去一查，注册资本100万，已经把上海周边所有的高校基本都覆盖了。而我们几万块钱，还是靠套现出来的、学校学费里压下来的，跟人家竞争PK。当时我们也有很激烈的补贴活动，每次订餐要送冰红茶。我们随着订单起来，冰红茶、荷包蛋送出去，都是真金白银自己掏出来的，这个方式也很吓人。然后我们感觉到巨大的压力，对方不断地用这种补贴的方式来跟我们打，我们怎么办？

后来我们是怎么对付的呢？这是一个比较经典的案例，就是我们用技术创新跟商业模式的创新，一下子就把对手打掉了。我们那时候压力很大，我还记得我跟老高一起沟通，当时老高是我们平台上的交大地区的一个热门商户，我每个月抽的8%的提成，我会把订单打印出来，每天多少交易额，然后把热卖菜品打印出来，给你来分析。分析到最后跟你说，这个需要先付8%的提成。所以说当时是很累的，平台上50多家商户每个月都要去跑去收这个钱，然后跟老板沟通。但是就在这种重复的工作当中，我跟老高建立起了深厚的友谊。

我不断地沟通、不断地有想法，消费者很多需求我们也去了解。最终有一天，我们在一个洗脚房里面洗脚，想到全身经脉通透：是不是我们给餐厅做一个NAPOS系统，能解决订单效率问题？好，我们一下子开始执行这个想法。过去都是用短信电话来传递订单，我们是一家互联网公司，需要用技术去解决线下的问题，而NAPOS就是一个很好的点。那我们就开发NAPOS，开发了三四个月。

这个东西技术上没什么问题，关键还是在如何通过产品去实现它？如何把打印的体验做得好？有几个方案我还记得，当时有一种打印需要弹窗，有一种是不弹窗的，怎么样通过浏览器可以不弹窗，怎么能够做得更好？其实当时想了很多方案，最后弄了一套用户体验非常好的方案，稍微按下鼠标，订单就自动打印出来，还可以通过这个系统管理菜单和评论。反正就是现在NAPOS系统的一个原型。

第二就是最早的定价是8%的佣金，我们觉得好像不是可持续性的。我们发现在这个行业发展的早期，用户习惯没有养成、商户习惯没有养成的时候，你通过超前的形式，其实是跟商户对立。很多商户我们发现有飞单、跳单这样的问题，那么我们是不是能够在定价的模式上进行一个创新？

我记得当时看了一些案例，讲国外当时发展出一种叫SaaS的模式，按年付费。我们想，这个模式是不是能够用到我们平台上来？我们后来推出了一个SaaS的账号，一年付4820元，并且是预付的；半年付2750元，三个月付1630元。这个价格我记得清清楚楚。然后我们把这个东西变成一套SaaS的服务。再加上我们NAPOS的技术服务，一下子就引爆了整个商户。商户觉得我们的定价是固定的收费，多出来的订单都是自己的，然后我们技术又方便，按一下鼠标就能自动打印出来，于是把所有的订单都自动往我们平台上转。一下子我们从市场份额落后，到3个月以后、6个月以后，就把竞争对手打出这个市场。没有花额外的钱，还收了很多的预付款。

所以说呢我们创业很多的基因，都是原生态，没有什么商业分析，没有什么战略分析，也没想过卖给谁，这种商业直觉和背后的DNA，可能是我们今后做事的方式。我们现在回过头看，当时非常注重用户的需求和体验，并且希望通过技术、产品、商业模式的创新，前人可能没做过的、行业里面也没人用过的方式，能够深刻地解决用户需求，从而实现我们的成长。

美团是跟进策略，后发制人，这是它的DNA，不是饿了么的

我们的愿景总结得很有意思：我们一定要通过创新科技去打造全球领先的生活平台。这是我们未来做事的方式，如果你没有创新，没有科技上的创新、商业模式上的创新、组织的创新，各种形式创新都没有的话，我相信你满足不了饿了么未来发展对于人才的需求。创新是我们骨子里的东西。

今天我们看到美团也好什么也好，其实美团的策略我们看得很清楚，更多的是跟进策略，从各个行业都是跟进，从它以前做校内网啊，这个就是深度的复制。但是我不评价这种策略的好与坏，我觉得有些时候这种策略实际上是蛮好的，它通过运营来弥补、来后发制人。

跟进策略，像以前自行车比赛破风，躲在第二名，因为第一名可能要走很多弯路啊，第二名后程发力，通过运营来弥补。我觉得是很聪明的一个策略，但这是它的DNA，不是我们的DNA。我们的DNA，肯定就是要不断地创新。

做物流平台，也是发现了一个小小的痛点然后切入进去

我们在最早的时候做NAPOS系统，到后面开始做物流平台。我们的物流也是多样性的尝试，最早做蜂鸟，不是说看到商户需要物流，而是发现在物流配送当中有一个小小的需求是一个痛点。我们发现配送员拨电话这个过程很麻烦，他要拿着外卖单，电话号码拨来拨去，有时候还要骑电动车，很不安全。后来我也是看到了一个大学生创业的团队，做了一个产品可以把订单导入进来，然后按一下，这个电话就自动拨出去了。我很受启发，感觉能用到我们这边。这样可以减少很多配送中打电话的过程，可以让配送效率提高。就是这样一个简简单单的痛点的需求，我们做了蜂鸟，提高了配送效率，配送员用了也很开心。

（编辑：宁德站长网）

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