春晓资本何文：复盘投过的SaaS项目，只有做好这6点的企业才能存活

第五点、不要一开始就把自己定位成BAT或平台级别的企业。SaaS也好，B2B交易平台也好，都是企业服务类的领域。这个领域所有的项目都应该是慢工出细活，需要比较长的发展周期，回报也相对合理，不会有特别暴利的现象出现。千万不要一开始就将自己定位成平台型的公司。如果刚开始就定位成平台型的公司，通常都缺乏一个很合适的切入点，这对于创业公司而言非常致命，这一点不仅适用于To B领域也适用于To C领域。。

因为SaaS领域机会足够大、行业足够多，所以整体来说出几家体量大的玩家还是没什么问题的，但是很难有一家企业能把所有的蛋糕都吃掉。尽管投资人和创业者都希望能出现一个BAT类型的企业，但我觉得难度很大，我个人认为它最终的格局应该是分散式的。

如果一定要做通用型SaaS企业，那么发展还需要依靠并购。通用类型的行业规模会相对大一点，比如HR、财务、安全领域，可能有几百亿。但由于不同行业的用人或财务特征不一样，如果要做到专业，未来并购会成为通道之一。比如说国外Sales Force也是通过不断地并购才进入各种领域的。

第六点、抓标杆用户，找信任背书。企业客户倾向于买成熟稳重的公司的品牌，因为这些成熟的公司至少没有生存的危机，对小公司的产品是相对比较谨慎的。所以创业公司刚刚开始的时候，需要争取资源，无论是投资方还是标杆客户，给自己的产品做背书。另外很多企业客户也强调专业性和一致性，他们希望你是在小领域里做得最专业的。

有些创业者一开始将自己的产品免费供别人使用，但最终使用你产品的更多是小型企业，中大型企业接受起来有非常大的顾虑。因为免费意味着你没有服务承诺，中大型企业不会轻易使用，所以对这个领域创业者来说，创业过程中不单单是在打造产品，更要打造品牌和诚信的形象。因此你从创业一开始就要讲求一致性、透明、公开。

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复盘投资SaaS领域的经历

发现创业者经常会踩这三个坑

创业公司注定要遇到很多坑，这过程中创业者一定要有复盘能力，我一般会从这四个步骤来和创业团队一起复盘：

第一个步骤：回看初心，回顾当初大家是为什么能聚在一起做这件事情;

第二个步骤：评估结果，客观地评价定下的目标完成的程度有多少;

第三个步骤：分析原因，有哪些方面做得好让你有所收益了，有哪些方面做得不好让你遭受了损失;

第四个步骤：总结经验，总结所有分析的结果，引以为鉴，不在同一个地方跌倒第二次。

当然，在复盘的过程中我也发现有三个坑是创业者经常会陷进去的：

1)、不够专注，做了太多的业务，没有遵循一开始的单点模型。

专注是一个看似简单，坚持起来却很难的品质，为什么这么说?当一个创业者在没有钱的时候，专注是相对容易的。因为你有生存压力，你需要开源节流，没有资源的时候，专注是你能够迅速占领市场的有利武器。

然而当许多创业者拿到融资后，就会开始思考公司多元化的发展，却忘了在竞争这么激烈的大环境下，永远有比你更有钱的企业，如果你学不会集中兵力各个突破，等待你的只有被歼灭。

2)、没有做好成本把控，活活把自己「撑死了」。

很多创业者在创业前从没有见过这么多钱，当他成功融到一大笔资金的时候，反而不知道如何管理了。这就和长期饥饿后忽然饱食一顿，被撑死的道理一样。所以企业融完资后，要控制自己的节奏，不要做超出你当下能力的决策。尤其关注你的现金流，当你只有六个月的存量资金时，一定要做好成本控制，这也是你最后的一次机会。

3)、很难完成从野蛮增长到精细化运营的过渡。

首先是缺乏精细化运营的人才，尤其是在移动互联网结合产业已经发展到了比较深入的阶段。这表现在两个方面，一个是不懂行业，另一个是不懂运营，外行服务内行的现象非常多。没有其服务对象的行业经验，做出的产品难以满足企业的专业需求。

以To B领域的创业为例，没有产业经验就不太合适。我比较看好拥有7-8年产业经验、年龄在35岁左右的团队。传统产业1万个人里可能只有一个人真正懂互联网，对投资人来说，就是找出这样的人。因为如果你的团队对这个行业不了解，跨行创业是十分困难的，你原来的基因就已经决定了你能做什么。

不懂运营则注定你无法赶超对手。对于现在市场上大部分企业来说，你能不能把这个账算得足够细，能不能把单位模型优化，就决定了你是否可以创造出比别人更多的价值。

早期是否精细化运营差别不大，但到了中期这种差别很快就会显现出来。粗放运营的结果就是客户流失率高，虽然获客成本并没有呈直线上升，但花费同样的成本获得一个用户就已经是损失了。

如果一家SaaS企业年收入是1000W，用户流失率是30%，那么下一年就会流失300W的收入;当这家企业的年收入达到1个亿的时候，下一年就会流失3000W的收入。所以创业者一开始要注重去成熟的大公司寻找擅长精细化运营的人才。一个客户给你贡献的生命周期的价值，一定要覆盖你为这个客户所付出的成本，当然不光是覆盖，可能还要是成本的二到三倍。

因此，我建议创业者要每天去监测流量、落地、转化、留存、盈利等数据，要避免太多渠道入口与成本最高效益比之外的投入、偏离KPI的品牌活动、无意义的竞品死磕。

来源：投资人说

（编辑：宁德站长网）

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