正在“过冬”的跨境电商，能靠“小而美”突围吗？

C2C模式看上去是最不烧钱的，非常轻量级的模式，平台不只是不需要负责仓储物流，就连商家整合这个步骤都减去了，直接让买手上来选品、推介、咨询、代购和服务，深得共享经济精髓。然而跟所有共享经济模式一样，C2C模式缺乏对买手的管理能力，在商品品质、物流速度、售后服务等方面都得不到保障，体验不可能有自营完善。跨境电商对体验的要求远远高于传统电商，因为每个环节出问题几率更大，并且出问题了解决成本更高，一旦体验不好，用户就会流失，所以C2C跨境难做大。

对创业者来说，跨境电商还有什么机会呢？需要去避开巨头做的事情，甚至让自己做的事情能帮到巨头；能避免C2C模式在体验上的各种缺陷；还能避免大量的资金投入，不论是采购大量SKU库存还是疯狂的价格补贴烧钱大战，都不能碰。这样来看，就没有几个跨境电商项目满足这个模式，今年融资成绩最亮眼的豌豆公主，恰恰就很好地满足了这几个条件，之所以能满足是因为小而美，前文提到的豌豆公主，就是一个现成的案例。

豌豆公主的创始人翁永彪18岁开始留学日本，之后成为第一批进入日本大型商社工作的留学生。2000年与周鸿祎一起创立日本版的3721即JWord，2005年，JWord卖给日本雅虎后，与雷军一起创立日本金山软件，并担任董事长。2015年在创业，8月上线豌豆公主。作为连环创业者，翁永彪对日本市场和中国市场，对传统商社和互联网都理解，给豌豆公主的创始人部分加了不少分。然而，豌豆公主最吸引投资人的地方，还是在于其定位：100%专注于日本市场，走B2B2C模式，做小而美的跨境电商。

1、做巨头做不了的事情，成为其补充。

豌豆公主专注于日本市场。瞄准大量优质的日本中小品牌还不被中国用户知道这一点，希望能够帮助这些品牌打开中国市场，豌豆公主通过日文版界面让日本商家上传商品，订单管理、发货到豌豆公主日本仓，之后豌豆公主团队会将商品信息本土化为中文，并负责将货物发回中国。在大型品牌上，豌豆公主则帮助其做好本土化的广告服务，成为其广告代理商和独家电商渠道，帮助其打开中国市场，现已与十几家美容领域和食品领域的独家品牌(MTG,Hacci，花田牧场等)合作，比如近期引入的 LOFT 、Akasugu等日系品牌入驻更是证明了豌豆公主对品牌的吸引力。还有，引入伊藤忠商社投资，在零售端供应链上开展布局，即能号召更多品牌，又可加快SKU扩张速度。

这些事情是巨头做不了的，巨头不会专注于日本市场，只会关注大品牌，但不会去做类似于广告代理这样的事情。说白了，专注于日本市场，豌豆公主可以比巨头更深耕细作，积累日本供应链资源未来将会被巨头们眼馋，豌豆公主完全有可能会出入驻天猫国际、京东全球购，就像Amazon一样。

2、不负责采购任何商品，走轻平台模式。

豌豆公主拥有5000多个SKU，但是却不需要提前垫付资金采购产品，因为是平台模式，B2B2C的模式跟天猫更像，而这个模式是电商中毛利率最高的。相对于C2C模式来说，通过与商家品牌合作，在体验上有相对而言更好的保障——比不过自营，但会比买手好很多。

3、精细化服务，扮演好“跨境”角色。

创业者要做大平台，已经没有可能，最大价值是做好精细化服务，一方面，对海外供应链品牌来说，可帮助其在中国形成品牌、做好营销和服务，比如帮助海外品牌定制更迎合中国消费者的商品物料；另一方面，对中国消费者来说，在可接受的成本之内，确保跨境购物体验，确保SKU丰富度、商品高品质、物流时效性、支付更简单、售后有保障等等之余，帮助中国消费者了解日本商品使用方法、日本购物文化，等等，做好导购角色——信息文化鸿沟导致跨境电商导购需求比本土电商更强烈。而这两点，都是巨头不能做的；反过来要做好这两点，都必须专注于一个细分市场，不可能即做韩国又做日本。

最后小结一下：

跨境电商市场在税改新政和巨头碾压之下，留给创业者的机会已经越来越少，火爆没几年的跨境电商已进入资本寒冬。不过，跨境电商创业的机会，并没有被政策和巨头完全封堵。

做巨头做不了的事情并与之形成不同，做不烧钱的事情并实现盈利，做对用户体验和海外品牌都有价值的跨境服务，跨境电商项目同时满足这三个条件依然还有机会，小而美，专注于某个国家市场，更容易满足这些条件，中国一定还会有更多不同国家版本的豌豆公主出现。

（作者介绍：微博@互联网阿超 微信 罗超（luochaotmt））

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（编辑：宁德站长网）

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