十年磨一剑，他要把二手车生意做到世界第一，有三个秘密武器

这一轮决绝的补贴之后，优信拍起死回生， 2014 年，优信拍交易量达到10万台。2015年，翻到20万台。2016年，优信拍业务成交30万台车，交易额150亿元，从7月起开始盈利。这场补贴仗让优信拍建立壁垒的同时奠定了其行业地位。

北京大红门南路有近 300 亩的优信拍交易场地。除了车商到现场拍车，优信也提供全系机动车检测设备——“查客” 。这套系统从损伤鉴定、事故历史、违章识别等多个不同维度，快速高效完成全车检测、避免信息缺失，并可形成全面、直观的车况数据报告，为车商提供了标准化的检测流程。质检员完成检测后上传至APP，并生成车辆详细的检测报告。这份图文结合的报告包含了40多张细节图片，以及对问题的详尽说明。

优信拍平台给一辆车的拍卖时间是 40 秒，日成交率50%以上，每日拍卖车辆数量在200～300辆之间。作为买家的经销商，可以选择来到现场，或是选择在线上平台通过优信专业检测系统“查客”出具的详尽报告进行竞拍。

优信拍平台上90%的车辆是被外地车商拍走的，大部分流向了三四线城市。最初的时候，各地经销商还不习惯这种方式，还要来实地看车，随着市场的培育，现在外地的经销商经常是拿着手机或者守在电脑边就完成了买车的全过程。在B2B的业务里永远是“没有不合适的车，只有不合适的价格”。

图注：优信拍上海分公司

2014 年7月，B2B优信拍业务还在进行补贴战的时候，戴琨决定开拓新业务，做面向个人消费者的B2C业务优信二手车。

B2B拍卖业务已形成多重壁垒，市场地位已经稳固，更多的不确定性在B2C领域，“今天大家在打一场仗，就是面向消费者的时候，谁能抓住通向消费者的主干道”。

2015 年10月的《中国好声音》总决赛，优信投放的60秒广告耗资3000万，有公开报道称，2015年那次广告之后，优信二手车的DAU达到了100万。而戴琨的期待是，到今年年底，整个优信的DAU达到300万。

到了 2016 年下半年，在验证交易模式可行后，优信二手车又开始进行扩张。目前，优信二手车有业务及常驻人员的城市在200个左右。2016年11月份，优信二手车盈利。

2.车生态建设，举重若轻

众所周知，二手车行业的特殊之处在于其涉及的领域非常广泛。比如，二手车在交易前，涉及车辆的检测、评估、信息查询等车辆征信体系;在交易过程中，又涉及到过户、金融和保险领域;交易完成后，还涉及到车辆的物流配送、售后维修及保养等领域。以美国成熟的二手车市场为例，利润主要来自三块：一是交易、二是金融、三是售后。而反观我国的二手车市场，单靠交易无法确保电商的生存。

所以优信在发展B2B、B2C的二手车业务的同时，戴琨还要拿出一部分精力，不断完善其生态。如今，优信集团的业务包括二手车在线批发平台优信拍、二手车在线零售平台优信二手车、横跨B、C两端的金融服务体系优信金融、数百万辆车的大数据体系优信数据、汽车资讯聚合平台车伯乐，这几大业务板块互为补充，让二手车交易更加透明、便捷。

二手车是薄利行业，传统二手车上下游车商要负担的收车、库存、周转等环节均需要大笔本金支撑，而他们已经难以支撑日益增长的市场规模，更不要提扩大经营。优信金融则有效的连接了消费者需求和二手车交易，为消费者提供了分期、保险、贷款等金融服务，而优信二手车平台又以专业化的服务一条龙解决了二手车零售业务交易中车辆背景调查、车价评估和车辆处置的问题，从整个产业链上提升了配置效率。

经销商在新车销售已经建立了成熟的体系，而二手车业务却没有体系化的建设和能力去开展。而优信数据所推出的产品，在很大程度上缓解了经销商集团所面临的压力。让非标品更能标准化，减少车商后顾之忧，进一步放大消费者的购买范围。

优信推出车伯乐这样的资讯类聚合平台，除了巩固自身在二手车领域的品牌影响力之外，还有意强化其在汽车电商领域的社群属性，通过构建优质内容以及平台力量吸引流量进入并进行转化，也是一个很清晰的商业模式。

3.行业壁垒

优信在做重、保持高速增长的同时，优信二手车已经在 183 个城市盈利，并且整体销售额保持了同比200%以上的高速增长。国内二手车电商行业，第一家实现了规模化盈利的企业。在保持高速增长的前提下实现规模化盈利，可以说「优信模式」已经得到了初步验证。

优信的模式足够重，因此一旦上了高速路，就足以形成碾压式的竞争优势。继续强化这一优势，继续花大力气加强基础建设。只要这个平台足够大，在这个平台上，未来每个车商都有潜力成长为具有规模盈利能力的C2C公司，让合作伙伴和用户都能享受到这种成长带来的红利。

戴琨表示：「目前优信大数据、人工智能定价技术，都是这个行业最领先的，我们还会继续加大技术创新方面的投入，以便给用户更好的体验。」

二手车电商终极pk，成为第一也要勿忘初心

在互联网领域，老大的价值要比老二大很多很多，份额最高的、甚至垄断者，在互联网上享有巨大的优势，因为它可以搭建平台、可以提高收费、可以创造生态圈。

戴琨把 2017 年上半年定义为二手车市场的决战时刻。

2017 年优信Marketing计划投入10亿，这是优信成立以来投入力度最大的一年。「我们拿到这笔钱(5亿美元)，肯定是要压制。」戴琨说。在这样的投入计划下，他认为优信集团2017年仍能实现盈利。

「我觉得我们是只争第一的，我们今天不单要做中国的第一，未来我们还要做世界的第一。」戴琨表示。

在巨大市场诱惑面前，优信还需要初心、格局以及稳健。继续致力于非标品的标准化，包括产品和用户服务。在这方面，戴琨也表明了自己的态度：「当然在面向消费者这件事情上我们也是只争第一的，这种争夺不单单体现在品牌营销方面，还体现在对消费者服务水平，全国业务覆盖的规模，营收规模、利润水平，以及各个方面。」

刀哥认为，中国的创业者分三类，动机不同，结果不同。

（编辑：宁德站长网）

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