朱啸虎：即便你没钱，也要表现的很自信

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课堂：黑马学吧App＃创业实验室＃直播

主讲人：金沙江创投董事总经理朱啸虎

主题：教你30分钟搞定投资人

数据：各平台累计观看人数78.6万＋

8月25日，金沙江创投董事总经理朱啸虎在黑马学吧App进行了题为“教你30分钟搞定投资人”的分享。作为滴滴、饿了么、映客、去哪儿、小红书和兰亭集势等项目的投资人，“独角兽捕手”朱啸虎分享了他对投资的见解。

朱啸虎还将在黑马创业实验室招收15位成员，并为这些成员面对面诊断商业模式的问题、企业运营的状况。

“如果项目好的话我们也会投。”朱啸虎说，他的招收标准很简单——有闯劲。“最好发现三年前的程维、四年前的张旭豪、九年前的庄辰超，当初他们虽然很年轻，但很有闯劲，有决心做一个大平台。只招年轻人，不考虑70后。”

以下为朱啸虎口述精选，欲看完整版或成为其实验室成员请下载黑马学吧App。

怎么在20分钟内打动投资人？

我一般跟创业者见面就聊30分钟左右，有的投资人可能聊一两个小时，不论聊多长时间，一般10-20分钟就会形成第一印象，之后就很难改变。所以对创业者来说，最关键的就是在最开始的10-20分钟内打动投资人。

其实，你不需要准备非常复杂的BP（i黑马注：商业计划书），关键是去感染投资人，让他相信你所在的市场非常大，让他认为你对这个行业的理解非常深刻。

实际上，BP的核心就两句话：你是什么人；你想做什么事情。这两句话能打动我，我才会看BP，如果一上来就很难理解，我根本不会打开。如果这个方向的市场很大，切入点又非常好，我肯定会看。

创业者一定要比投资人更懂自己所在的市场，深刻地知道这个行业的核心成功要素是什么，而且你的团队要具备这些要素。这样你才能打动投资人。

比如滴滴创始人程维，他当时把王刚给的天使投资基本花完了，马上没钱。但他见我的时候气场很足，先晾了我半个小时。他对滴滴模式有充分的信心，这种信心不是盲目的。他的战略和逻辑都很清晰：要做专车，先切出租车，等做成出租车市场的老大之后再升级做专车。不像易到，那时候一直在做专车，做地很慢，而摇摇那时一直在专车和出租车之间摇摆。

再说张旭豪（i黑马注：饿了么创始人），他是刚毕业，没有工作经验，但他打动我的是商业敏感性。起初饿了么交易规模很小，一天才两三千单。我问了他一个很简单的问题：你从每笔交易中抽成吗。因为餐饮老板很在乎被抽成，如果抽成，他会和用户说，你下次不要从平台下单了，你打电话下单，我多送你一个茶叶蛋，这时候就很容易飞单。

张旭豪非常敏感，对我说，现在不能抽成，因为规模太小，“我估计一年能给店里带去多少业务，算一个比例收年费，这是合理的，用户黏性会很强，餐厅老板也会主动推销这个平台。”

张旭豪有一种天生的敏锐性，这非常有价值。我第一次见到他是在一场大学生创业比赛上，他当时是上海交通大学的研究生，我评他为第一名，比赛后我给他一张名片，说毕业以后来找我。他后来回去写论文用了一年时间，也没找我，而是去找了美国Uber的A轮投资人，那个投资人和我们很熟，他投了美国的外卖网站，但他在中国不投，于是就把这个商业计划书转给我们。所以说，我一直说和张旭豪是有缘分的，总归逃不出我们的手心。

映客是一个特例。老奉（i黑马注：映客创始人奉佑生）是我们最近一年投的互联网创业者中年龄最大的一个。现在互联网基本上都是80后的天下，程维是1983年的，张旭豪是1985年的，小红书毛文超也是1985年的。但（1979年出生的）奉佑生打动我的是，直播行业什么时候是关键时刻、成功的关键要素有哪些，他讲得非常清晰，我所想到的关键层面他不仅想到了，而且开始做了。那时候做直播的也就四五个公司，另外几家根本想不明白到底什么是直播的核心。

投资人青睐的商业模式：

风险小、进可攻、退可守

要打动投资人，你要有好的商业模式。首先是风险小，互联网公司早期创业风险很高，投资人最讨厌风险，我们希望能够量化这种风险。

我们把风险分成三种类别：技术风险、市场风险、团队风险。对互联网公司来说，技术风险比较小，一般都能解决，相对来说是可控的。

我们更关心市场风险和团队风险。什么叫市场风险？就是你这个商业模式有没有被印证过，现在很多商业模式比较新，没有被印证过，不像前几年Copy to China的模式，那些商业模式在美国大都被验证过，在中国大部分也会成功，投资人就非常愿意在中国投一个类似企业。今天中美互联网创业几乎同步，最多晚几个月，很多时候中国甚至比美国领先，创业者和投资人都没有机会验证这个商业模式是否可行，这就一定会有风险。

比如，为什么滴滴从出租车切，专车市场在中国太新了，教育用户需要花很多时间和精力，而借助传统市场的力量从出租车切入非常好。所以中国和美国的文化及市场差异，会导致类似商业模式的具体执行路径有很大差异。

商业模式还有很重要的一点，一定要“进可攻、退可守”。在美国，一个产业的各个环节都可以活得很滋润，但在中国尤其是互联网，只有上下游通吃或垄断整个产业链才能赚钱。像旅游这样上万亿的市场，携程是从供应链端往前打，去哪儿是从用户入口端往后打，这样两个公司也只有合并了才能赚钱。

所以，创业者一定要想清楚自己的模式是否“进可攻、退可守”。

另外，中国有一个战术叫“未虑胜、先虑败”，你要提前想到可能会被谁打败，可能会被什么方向来的敌人打败。

上海曾经有一个做优惠券的公司维络城，起初风声水起，现在这个公司已经没有了。它的切入点——优惠券这个市场是根本守不住的，因为优惠券和团购切的市场是一模一样的，从每一笔交易中切的比例也比较小，可能只有1%—2%，团购打得很厉害的时候能切5%-10%，点评和美团合并以后能切10%—20%，这时候优惠券的商业模式肯定打不过团购。

e代驾也是，曾经是很赚钱的公司，三年左右时间发展得非常好，覆盖了上百个城市，但是滴滴切入代驾后90天就把它打趴下了。因为高频打低频，低频企业肯定守不住。今年滴滴又开始了租车业务，租车业务就三个高峰期：春节、五一和十一，滴滴从一个日常打车软件切入一个非常低频的用户场景是很容易的，所以租车这种模式也守不住。

我们对市场的判断很简单，就是3个S。

（编辑：宁德站长网）

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